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【30世代的專業是什麼】王建民‧大前研一‧九把刀,重新定義

昨晚,與大學時的學弟妹們一同聚餐,聊得挺開心,直到深夜才各自回府。 雖然,曾在國內同一所尚有水準的商管科系一起修行,畢業發展則各有故事。 不像坊間對「泛MBA傢伙們」的刻板印象, 我們這群夥伴們真正進入銀行、管理顧問…等行業的不多, 反而各在不同的領域中“享受人生” 有人在公關公司 他的大頭造型一度成了某知名網站的代言吉祥物,紅遍各大媒體; 有人拿了登山嚮導執照、攻讀了森林研究所, 繼續他「台灣山間第一貴公子」的聖戰; 甚至,還有個傢伙在圍棋領域中大展身手,已經成了台灣最高階的棋士。 聽到他的聲音,你可能會知道他是誰,因為他常常在電視上教小朋友下棋。 不過,紅的,當然也只有唯一會出現的「聲音」就是了。 ※※※※※※※ 就在咱們大論英雄之際, 突然有個學妹丟出了個議題:「專業」是啥? 起因挺簡單:她在今年第二季時下定決心斬斷了「電子新貴」之路, 正式踏入了個較有趣的領域:「辦公大樓的房產仲介」。 離開所謂的世俗正道 (投資分析、創投經理、品牌行銷、企管顧問,以及竹科新貴…) 對他們這群從小在別人的期待中「勵志向上」, 求學之路又從來未有挫折,總能不斷滿足他人、 也被他人滿足的小朋友們而言,是需要勇氣的! 所以,在工作幾年之後, 這個孩子終於確定了自己「不適合當電子新貴」的事實, 轉而投入了個較有趣的行業。 ※※※※※※※ 學妹耽心的焦點是:「仲介在一般人心中就是愛錢,又不專業耶!」 接著說明身邊的所有人都認為她接下來的生活必定在銅臭與酒臭中載浮載沉, 有如一個誤入叢林的小白兔般,迷失,受挫。 尤其家人總會唸她:「原來的工作多好,多專業! 一個女孩子幹麻要委屈自己做推銷員!」 也因此,這次的轉行程受到的壓力以及需要相對付出的決心,就更沉重了! 原來,在許多人心中,上得了報紙或週刊的工作,才叫「專業」! (關於這點,我也一度同受其害) 但是,「銷售能力的專業」是什麼?又是怎麼得來的呢? ※※※※※※※ 趨勢專家大前研一在新書《專業-你唯一的生存之道》 中曾經有過如下的描述: 「能控制感情,以理性行動; 擁有比以往更高超的專業知識、技能和道德觀念; 秉持顧客第一的信念;好奇心和向上心永不匱乏,加上嚴格的紀律, 這樣的人才可稱為專業。」 同時,他也替「專業人士」提出了見解: 「專業人才必須具備四種能力: 1.預測力 2.構想力 3.議論力 4.適應矛盾的能力 擁有這四種專業能力,即使面對環境的變化, 也能發揮同樣的實力,是充滿變動與未知的世紀中, 唯一能依恃的生存能力。」 大前研一相信:「專家」不一定夠「專業」, 也就是把「事情做好」還不夠,更重要的, 必須有讓「領域變好」的企圖與能力。 ※※※※※※※ 所以,回到議題,一個「專業的仲介(或sales)該是怎樣的呢?」 我認為:必須具備「讓客戶更好」的能力! 讓客戶安心地享受「成長」(更進步、更有競爭力)與「保障」 (隨時排除客戶的障礙,並解決突發的問題),對我而言,就是「專業」! 當擁有專業的服務能力時,就能贏得「尊敬」。 客戶的「尊敬」,就是銷售人員的「絕對競爭力」。 道理其實很簡單:離開了兜售產品的程度, 進入了「輔導客戶成長」的精品水準時,自然,就能避開許多送禮哈腰, 而以專業的能力感動客戶。 ※※※※※※※ 想一想:如果有兩個汽車業務,一個不斷告訴你各種優惠,滿口大哥大姐地喊; 另一個雖然憨憨地不太願意提供優惠,態度甚至相當高傲, 卻能對各種性能與注意事項細細分析, 並直說:「以你的程度,不要想花錢改裝,老老實實地開就好了!」 是你,會選擇跟誰做生意? 那年,我跟第二位先生買了我今生第一部車。 相信我:今天的資訊太發達了, 人們對於仲介「專業能力與態度」的期望遠高於對其他所事的要求。 越是深奧、不易明白的事情,越是如此! 客戶總認為自己在資訊與能力上佔盡劣勢, 而在做投資決策時,總覺得戰戰兢兢,惶惑不安。 畢竟,對身為sales的你而言,這只是每月業績的一部分; 但對客戶而言,這卻可能是一生中最重要的一筆投資! ※※※※※※※ 練功的過程是辛苦、寂寞的。 雕刻大師朱銘先生曾經說過:「在成功之前,從來不知道什麼時候會成功。 當小有成績時,誘惑很多,如果當時沒有堅持,跑去雕好賣的關公、水牛, 後來的「太極系列」,就都沒有了(TVBS ﹝101高峰會﹞)」。 我想,要能堅持,也許該從事「真正喜愛」的工作吧! 我曾經從事過娛樂與出版兩種行業,也曾經有幸跟許多極為優秀的同事合作過。 發現所謂優秀的「職場工作者」主要分為兩種類型: 第一種,是所謂的專家。 也就是總能盡力地把工作「做好」,在許多地方一絲不茍, 讓任務一如預期「完美達成」。不會有落差,可惜地,也少有驚喜。 有趣的是,這群同事常常關心工作甚於熱愛「產品」: 他們不會為不產生業績的產品貢獻心力,不會冒險, 甚至,我遇過「不看電影」、「不看書」卻依然能夠「努力工作」的「專家」。 另一種,則是會「瘋狂地燃燒」的「專業人士」: 他們熱愛產業,以一種自我修行與對外傳道的態度充實自己,並感動別人。 因為喜愛,所以在行住坐臥之間總在蒐集最新的消息、思考專業的趨勢與意義, 並因此感動別人,贏得尊敬。在我的經驗與觀察中, 能讓產業面貌不同,進而發光發熱的,往往是這群人。 當然,我並不是說哪一者比較優秀, 任何一家優秀的公司都不會只有其中一種人才, 因為穩定、執行力,與開創性必須兼顧, 但真正的專業與驚喜,往往離不開「奉獻的熱情」。 ※※※※※※※ 所以,「專業」是什麼? 以我現在的想法,很單純:找到自己熱愛的事情,然後用一生,把它做好。 「說出來會被嘲笑的夢想,才有實踐的價值。 即使跌倒了,姿勢也會很豪邁。」-網路小說家 九把刀 【延伸閱讀】 ☆【30雜誌報導】王建民「傳奇」-所有缺點變優點【音速青春】我們從台灣來 我們以他為榮
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